電気機器・産業用機器商社の事業承継とM&A
モーター、インバーター、シーケンサ、センサー。メーカーの代理店権と、技術がわかる営業。この2つが揃っている商社は、いま買い手から強く求められています。
- 相談は無料
- 匿名で可
- 売却を決めていなくてよい
- 同業には知られません
機器卸業界の現在地
数字はすべて官公庁・業界団体の一次資料から引用し、出典と年次を明記しています。 他社の記事に流通している出典不明の数値は使いません。
機器卸の承継で、実際につまずくところ。
許認可と有資格者の整理は、譲渡が成立するかどうかそのものを左右します。 ここを後回しにすると、条件が固まってから話が振り出しに戻ります。
許認可は不要。だから代理店契約の承継が全て
機器卸そのものに許認可はありません。参入障壁は代理店権と人だけです。そして代理店契約の多くには、支配権の変動時にメーカーの承諾を要する条項が含まれています。
主要メーカーとの契約書を確認し、支配権変動条項（チェンジ・オブ・コントロール条項）の有無を洗い出します。承諾が必要な場合、誰がいつメーカーに話を通すかを設計してから動きます。順序を間違えると、代理店権を失うおそれがあります。
株式譲渡か事業譲渡かで、代理店権の扱いが変わる
株式譲渡なら法人格が変わらないため、代理店契約は原則そのまま続きます。事業譲渡だと、買い手側で契約を締結し直す必要が生じるのが通例です。
代理店権が価値の中心にある場合、株式譲渡を第一に検討します。事業譲渡が避けられない場合は、主要メーカーへの事前相談を工程に組み込みます。
一部商材に付随する許可
取扱商材によっては、高圧ガス保安法や電気用品安全法に関する届出が必要な場合があります。倉庫の保管数量が基準を超えていると、承継時に是正を求められることがあります。
倉庫の保管実態と届出内容を、デューデリジェンスの前に自主的に突き合わせます。
ここまで読んで「うちはどうだろう」と思われたら、 そこがご相談のタイミングです。
売却をお決めでなくて結構です。費用はかかりません。匿名でもかまいません。
決算書に出ない、機器卸の値打ち。
メーカー代理店権と取引条件
三菱電機、オムロン、富士電機、キーエンスといったメーカーの代理店権は、新規に取ることが困難です。何十年かけて積み上げた掛率・支払条件・リベートは、金では買えません。
買い手が同じ商圏で新規に始める場合、代理店権の取得だけで数年かかります。権利ごと買えることが最大の買収動機です。
技術提案ができる営業
産業用機器は「品番を売る」商売ではありません。客先の設備を理解し、選定し、代替を提案できる営業がいるかどうかで、商社としての価値が決まります。
この人材は採用できません。買い手にとって「技術営業ごと買う」ことが目的になります。
得意先の構成（盤メーカー・工事会社・エンドユーザー）
盤メーカー、電気工事会社、製造業のエンドユーザー。どこにどれだけ売っているか、上位集中度はどうか。
取引先の分散はリスクの低さを意味します。また、買い手が持っていない販路であれば、それ自体が買収動機になります。
在庫と与信の実態
定番品の回転、長期滞留の比率、掛売りの与信枠と焦げ付きの履歴。決算書の数字ではなく、中身を見ます。
滞留在庫は買収後に評価損として跳ね返ります。与信の質は、買収後のキャッシュフローを直接左右します。
機器卸を、誰が買うのか。
売り手の方が最初に知りたいのは価格ではなく、「本当に相手がいるのか」です。 この業種で実際に買っているのは、次のような会社です。
上場の電機・電材商社
最も現実的かつ活発な買い手です。商圏の補完、取扱メーカーの拡張を目的に継続的に買収しています。
- 因幡電機産業が、東光電機産業（2001年）、春日電機（2009年事業譲受）、パトライト（2013年）、山根電業社（2021年）と継続的に買収。 出典
※ 公表情報をもとにした業界動向の紹介であり、いずれも当社が関与した案件ではありません。
同業の地域商社（商圏の隣接）
扱いメーカーが補完関係にあり、商圏が隣接していると統合が進めやすい類型です。
盤メーカー・装置メーカー（調達の内製化）
部材調達を安定させるために商社機能を取り込むケースです。当社が扱う盤製造の案件と買い手が重なります。
投資ファンド（ロールアップ）
地域商社を複数集めて規模を作る戦略。中小M&Aで増えている類型です。
最初の一歩は、匿名の相談で結構です。
- 1
匿名でご相談
社名を伏せたままで結構です。売却をお決めでない段階のご相談を歓迎します。ここで費用は一切かかりません。
- 2
許認可と有資格者の棚卸し
電気機器・産業用機器卸の承継で最初に確認すべき許認可・資格の状況を整理します。ここに問題があると後の工程がすべて崩れるため、最優先で行います。
- 3
企業価値の整理と資料づくり
決算書に出ない価値を、買い手に伝わる形の資料に整えます。ここが評価額を最も大きく動かします。
- 4
買い手候補の選定と打診
情報が業界内に回らない相手を選んで打診します。秘密保持契約を締結するまで、社名や所在地はお伝えしません。
- 5
条件交渉・最終契約・引き継ぎ
価格だけでなく、従業員の雇用、代表者保証の解除、引き継ぎ期間まで含めて条件を設計します。
機器卸業界の主な団体
- 一般社団法人 日本電気制御機器工業会（NECA）
- 制御機器メーカーの業界団体。商流の川上
- 全日本電設資材卸業協同組合連合会（全日電材連）
- 会員733社・合計年商2.7兆円
機器卸の承継について、よくいただく質問。
メーカーに知られずに進められますか。
技術営業が高齢化しています。マイナスですか。
電材卸と機器卸の両方をやっています。
川上と川下も、まとめて見ています。
電材卸から電気工事、盤の製造、計装まではひとつの商流です。 だから、業種をまたいで買い手をお探しできます。
電材卸・電設資材商社
在庫の質、メーカー口座、掛売りの与信、配送網、そして番頭さん。電材屋の価値は決算書には載りません。私たちは1950年から同じ…
見る →配電盤・制御盤製造
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見る →機器卸のことは、機器卸を知る相手に。
売却をお決めでない段階で結構です。
「うちはいくらぐらいなのか」だけでも、お答えできます。
- 相談は無料
- 匿名で可
- 同業には知られません